阿里零售通林小海:有拉新责任,一定会做鲜食

本文摘要:■ 撰文 | 李华关注并置顶商业视察家获取零售新闻已往的一年,快消品B2B市场的资金进入量相比上一年,淘汰了四分之三左右。有凌驾10个快消品B2B平台退出市场。这个市场正出现出“巨头市场”的特征,阿里巴巴零售通、大润发等的发展速度很快。 而另一些无区域资源、焦点能力的初创企业,却在转行的转行,退出的退出。向伉俪店批发供货的快消品B2B市场很大,因为伉俪店、单体小店当下仍为大部门快消品类的更大销售渠道,凌驾连锁商超、电商等所有其他渠道。

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■ 撰文 | 李华关注并置顶商业视察家获取零售新闻已往的一年,快消品B2B市场的资金进入量相比上一年,淘汰了四分之三左右。有凌驾10个快消品B2B平台退出市场。这个市场正出现出“巨头市场”的特征,阿里巴巴零售通、大润发等的发展速度很快。

而另一些无区域资源、焦点能力的初创企业,却在转行的转行,退出的退出。向伉俪店批发供货的快消品B2B市场很大,因为伉俪店、单体小店当下仍为大部门快消品类的更大销售渠道,凌驾连锁商超、电商等所有其他渠道。但这个市场却有很高的谋划门槛,做好这个市场需要谋划好品牌商、伉俪东家两头。

在品牌商一端,需要为他们缔造出更好的效率,对于中浅度分销的品牌商而言,快消品B2B企业需要帮其下沉渠道,在3-6线市场,帮其构建仓配体系,建设分销网络,这很重,需要大资金投入。对于深度分销的消费品牌而言,在低线市场,他们已经有完善的分销网络。

快消品B2B企业需要做的是为这些品牌缔造出更好的效率,要么替代他们的既有分销网络,要么资助他们的既有分销网络优化,实现效率提升。而这,又很是磨练快消品B2B企业的技术储蓄和资源整合能力。在伉俪店、单体小店一端,这可能是最难的一部门,因为伉俪店是没有“忠诚度”的,很难做到像培育C端消费者的消费习惯那样,去培育出伉俪店东家的消费习惯。

他们可以在这个平台采货,也可以在谁人平台采货。“烧钱”培育不出他们的消费习惯,他们的手机里安转了数个快销品B2B平台的APP,哪一家自制,正在促销,他们就会在那一个平台上采购。

如果你期望通过连锁化,“绑住”这些伉俪店,那么,你需要提供的则更多,要有品牌、要有连锁尺度化能力、要有管控能力、要有更具竞争力的供应链体系等等。否则,伉俪店要换个招牌还是很容易的,他们要卖赝品,你也管不住,缺乏约束能力。

因此,归根结底,要做好伉俪店的“粘性”,需要做好三件事:资助伉俪店多赚钱,资助伉俪店省钱,资助伉俪店省事。但这三件事,没有一件事是容易做的,每做好一件事都需要搭建一个完善的生态,需要庞大的投入,需要一个长周期的运营,他不是一个短周期就能实现的事情。阿里巴巴零售通作为这个市场的领跑者,按最新披露的数据看,业务已笼罩了100万家伉俪小店。取得这样的结果,很大水平也归功于阿里巴巴整个团体的生态业务体系基础,从技术团队、资金能力、既有C端流量数据基础、仓配基础设施到平台化能力。

这些让零售通可以更快速组建、结构业务,起点很高。零售通的业务模型则是平台模型,做一个针对伉俪店、单体小店业务,以及品牌分销渠道的数字化事情。

按阿里巴巴团体CEO张勇的话说,做一个数据流转平台。这样的定位让零售通在当下市场的谋划很灵活,针对中浅度分销品牌商,零售通搭建了仓配体系,资助这些品牌下沉低线市场,零售通已是许多巧克力、休闲食品品牌商于中国的最大销售渠道,好比阿尔卑斯棒棒糖等,凌驾任何超市和电商。针对深度分销品牌商,零售通则是在品牌商既有分销体系中,举行优化、效率提升。

提升他们的仓配效率,通过数字化运营,提升品牌商营销、商品开发、运营的精准度和效率。在伉俪店一端,零售通刚刚宣布推出自主研发的云POS系统,这意味着,一方面,每一家安装云POS系统的伉俪店,其所有销售数据都能沉淀,并搜集于零售通。进而,零售通可以将这些数据形成用户画像,通报给品牌商,让品牌商更精准使用营销资源、更精准举行商品开发、更精准评估每家伉俪店的销售能力、更精准举行区域市场铺货,更透明地羁系、掌控整个分销体系,实现效率提升。

另一方面,每一家伉俪店也能通过云POS获得阿里巴巴的用户“洞察”,好比天猫、饿了么的用户洞察,资助伉俪店定制化选品、更好选址、更好的促销,更好好的谋划服务消费者,进而缔造更好的销售。零售通现在的事情实际是在一步步打造从伉俪店端到品牌商端的数字化链条。帮伉俪店数字化,也就是对伉俪店所服务的用户数字化,从线上到线下。

帮分销渠道数字化,就是实现更透明、精准的流通体系。这两部门事情的完成,零售通就建设了从品牌商到用户,主要是低线市场用户的全链路数字化平台。

这个平台意味着什么?伉俪小店能直接获得品牌商的营销资源,这在已往是实现不了的,每家伉俪店的体量太小,不大可能直接对接品牌商。但数字链条建设后,品牌商能直接看到每个区域、每家伉俪店的谋划情况,那么就能直接对每个伉俪店投放营销资源。伉俪店能获得阿里的用户洞察、更便捷的技术工具、商品资源,对于他们服务主顾的效率也是提升的。

品牌商则收获了效率,以前,品牌商是不知道终端门店实际销售情况的,对既有分销网络也很难有准确评估。有了中间的数字化平台,整个链路就通了,效率就有提升的基础。无论是商品开发,还是营销资源投入,还是消费者研究等等。

基于这样的一个业务流程,《商业视察家》近期也采访了零售通总司理林小海,以相识零售通近期的业务希望。商业视察家:现在零售通已经做到100万家伉俪店的业务笼罩,未来,零售通能为这些伉俪店带来更多价值吗?能不能“拴”住这些伉俪店?林小海:我以为“拴”不住的,还是要提供应到小店的价值。我们在思考,未来小店为什么选择零售通?其实我们想了三个偏向,一个是通过精准的组货来改变他货的结构,资助他的坪效可以增加,我们吹的“牛”是双倍。好比鲜食,差异化商品,质优价廉的。

第二个资助小店做场的延伸,好比让他们生长成为一家便利店,便利店可以24小时营业,小店怎么可以24营业呢?我们就帮他解决这个问题,我们会推出无人售货机,小店可以零成本获得无人自动售货机,然后扩展他的营业规模。小店原来是坐在店内里等人的,我们可以让小店在周边住民楼内里布种种各样的售货机,他的营业规模就扩大了。

第三个计划是“接入”阿里巴巴,接下来,我们会资助大多数的小店,或者是有运营能力的小店,我们会给他开通线上的业务,好比,未来我们会跟饿了么接通,任何一个小店只要安装了我们的POS机,就可以一键上饿了么。商业视察家:一键上饿了么是什么形态?林小海:因为小店自己运营线上门店的能力是比力差的,所以我们总体上会有一个天猫小店的一个大帐号,通过这个大帐号再分到每个都会的小帐号。

所以大多数的运营行动都市由平台来帮他们实现。我们最大水平降低他们的事情难度,然后他们要的就是订单进来了,他就去送,就这么简朴。

我们想做任何事情,其实我们整个团队的思考是,怎么降低小店老板的使用门槛,从经济上的门槛,操作上的门槛,然后能够用机械取代的用机械取代,能够让平台运作的平台运作,只有不得不让小店老板做的才让小店老板做。还好比鲜食,未来我们希望让小店做的是三个行动,拿出来、放了加热,只要放进去就自动加热,用什么加热方式都不用管,自动识别了,然后再端给主顾。我们认为不要指望培训小店谋划主,或者让东家请一小我私家,我们以为这都走不远。商业视察家:鲜食业务是便利店谋划的焦点,毛利高,能为伉俪店缔造更多利润增量、建设商品差异化能力、消费粘性。

进而提升伉俪店谋划能力和对零售通的“使用粘性”,现在,零售通的鲜食业务有哪些希望?林小海:鲜食我们肯定会做。其实毛利是一回事,关键小店要活下来,他没有鲜食的话,未来就可能被“优化”了,要让他能活下来,必须要提供鲜食的能力,其实这个,我们是找到解决方案的。这个解决方案,我们希望明年这个时候我们可以重磅推出。现在可以告诉大家的是,我们整个拓展的计划,可能会先从短效期的商品,好比说酸奶、鲜奶、面包,这种从冰箱里或者店里拿出来不用加工就能吃的开始。

然后至于那些拿出来还要加热的,其实我们已经在广州做了几十家店了,我们是找到了方案,这个以后再分享。这些肯定是用技术手段来解决的,肯定是用技术的手段来解决品控的工具跟宁静的问题。对于拿出来就能吃的,需要有三个要素。

首先得有这些商品。商品不难找,阿里巴巴或者说我们这个行业内里这么多资深的同事,我们以为商品是找获得的。现在所有便利店的供应商我们都接触过了,我们供应商是拿到的。

像酸奶、鲜奶这种蒙牛、伊利、灼烁跟我们关系都特别好。第二就是供应链。

第三就是门店的设备。门店的设备我们已经找到相识决方案,我们不想小店老板花钱去买一个冰箱,小店老板也买不起。所以我们走的肯定会是共享冰箱的模式。

以前每个酸奶公司都得在小店内里布一个冰箱,五个公司布五个冰箱。现在,我在一个店里布一个冰箱,分享给五家。第二个是供应链,我们现在两个思考,一个还是使用现在的整个冷链的供应链技术,帮传统经销商供应链体系数字化。冷链一个是冷仓一个是冷配,其实仓是不难题的,在堆栈内里隔一块出来搞一个大空调就完了。

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难的是冷配,要单独养一套冷配,成本是很昂贵的。所以我们现在在思考,用什么样的技术可以让冷链的配送走干货的配送体系。商业视察家:未来会投鲜食工厂之类的吗?林小海:我以为我们一定会做鲜食,用投资的方式还是互助的方式,我们会看需要。可是一定要做,因为你不做你没法给小店提供更多的价值了。

现在在干货上面我们另有空间可以做,可是鲜食一定要做。商业视察家:现在市场变化很快,包罗餐饮零售化业态的泛起,好比筷马热食等,看起来对便利店会有很大打击?林小海:你讲到这个话题,其实许多业态都是一个PR,去年你听了几多人开无人小店,(现在又如何)。所以,我以为许多是故事,故事我们也要的,但我们做的要是生意,我以为有生意以后的故事,这个故事可以讲良久。那没有生意的故事,讲着讲着不要把自己给绕进去了。

商业视察家:现在,在阿里巴巴体系内,有两种快消品B2B业务模式,一个是零售通的平台模型,一个是自营模型,两者发展都很快,未来,会有融合吗?林小海:未来一定会走向协同,但什么时候把我们扭在一起,这个不知道。我们现在是各自跑,各自有各自的优势。

如果说我只是卖货,我以为自营模式也未尝不行,把货拿过来卖,可以的。但对于零售通而言,卖货是我们跟消费者建设的手段,我们是让宽大的品牌商把我们当成运营线下的主阵地,我们并不想赚佣金,我们想赚的是整个生意业务链路的数据另有营销链路通道的一个价值。商业视察家:零售通能为阿里巴巴团体带来新用户吗?林小海:一定可以的,小店的客户,一方面是年轻人便利性的消费场景,然后有35%的人口是老人跟孩子,他们是不会在线上购物的,他们连支付宝帐户都没有,他们肯定在线下购物。

这小我私家群有35%。我们这次推出帮你卖的工具,可以直接把折扣让给消费者的一个营销场景。

好比,原价20元的商品、现在15元促销卖,如果伉俪店安装了我们的POS机,那么生意业务数据就沉淀下来了。如果没有安装POS机,那么,营销规则是得用手机扫,这就是拉新。

我们是有拉新责任的,只是我们现在还太小,团体帮我们,团体给我们导流量,淘宝给我们导流量。零售通的焦点市场是2—6线都会,对于品牌商来讲,对于阿里团体来讲,我们的价值肯定是越往下沉价值越大,最好所有笼罩的店都在县城,品牌商也最兴奋了,完全没有渠道冲突。可是这不现实,因为整个渠道的漫衍跟供应链的搭建都是从上往下搭的。

所以,到现在为止,我们应该是60%几的笼罩商店是2—4线都会,5—6线都会占的比例,我们在逐步的增加。我们得有规模跟体量,把我们供应链体系先养活,这个时候才气往下走。

如果直接去掉中间层,直接干到底,货是下不去的。商业视察家:在数据运营一块,现在,零售通能为品牌商、伉俪小店带来什么价值?林小海:消费者的小我私家信息肯定是不能分享的,安装了我们如意POS系统的小店,其周边消费人群的画像,会发生报表,东家打开会知道,我周围人口的组成,男子、女人、老人、孩子,收入状况,他会有一个比例。然后这些比例其实给到小店,他们也看不太懂,许多时候,他们也是没法发生决议的。

所以,我们会用平台来把这些数据盘算说,这样的情况应该订什么商品,应该怎么摆设你的货架,应该提供什么样的服务。我们是想再往前做一步的。如果是一个有商业能力的同学话,看到这个数字能做判断,可是大多数小店,是不会做判断的。

所以我们要帮他做一次判断,让他发生行为,否则,这个数据给他是没用的。商业视察家:未来,所有接入零售通pos系统的小店,有没有可能生长成为合资人,开展团购业务?林小海:让小店老板做我的服务商,做团购业务,这个是好的建议,好的想法,我们还没有想这个事情。我们以为小店老板既然是就在社区内里,而且他有店面,然后邻人都熟悉他,他在周围邻人内里集单,然后给他一个更自制的价钱,这个是可以思考的,可是我们之前简直还没有想到这一点,未来我们可以让小店来拼团。好比单买一个洗发水可能是20元,如果你找到10个消费者下单,我给你优惠几元,这个简直是可以思考的。

而且小店老板比一般的微商更有信任度一点。商业视察家:现在,零售通谋划现状如何?供应链是如何构建的?林小海:我们差不多是20个品牌商在中国电商业务的第一大渠道,大过B2C京东了,因为消费场景纷歧样,而且我们的类目比力窄,小店就2000个SKU,我们最多就1万个SKU,所以相比B2C平台,我们的单SKU、单品牌的产出是比力大的。

SKU太多,供应链成本就越高,SKU太少就不够富厚,所以一方面我们得通过数据的气力来盘算,好比说同样是1万个SKU,我的富厚度可以更高,这个是品类优化的一个历程。我们以为这也应该是未来零售通的焦点竞争力。

我们未来会是强管控的供应链与快速平台的供应链体系的一个联合,如果不是这样,差异性是做不出来的。现在来看,中浅度分销品牌,已经完全拥抱零售通了。现在跟零售通有一些需要磨合的是深度分销品牌,可是深度分销品牌已经有42个品牌从高层这一端已经搞定,现在是逐步往下铺。因为深度分销品牌,得为每个品牌量身订作解决方案,才气够让品牌的经销商跟我们能够理顺,这个速度会相对比力慢一点。

(在伉俪店端),我们希望用11%的成本资助百万小店具有70%便利店的能力。便利店第一24小时谋划,第二品类结构富厚,有许多鲜食,短效期的商品,有许多增值服务,这些事情我们都可以实现。

便利店谋划,一个都会必须有几百家店开业,才气养得起整个鲜食供应链,整个商品的供应链,如果开5家店他基础活不下去。可是中国有几个都会,能够一夜之间同时开两三百家店,其实是没有的。所以,我们的方法是从下往上打,我们的复制性是很强的,我们把现有的商店用最低的成本实现便利店的功效,这个时候我就可以以十万、百万量级来思考。

文章出自公号商业视察家。


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本文来源:GOGO体育-www.xmqdjs.com

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